Wie diese Berliner Gründer Millionen mit Snacks umsetzen

Die Freche-Freunde-Gründer wollen Kleinkindern Obst und Gemüse schmackhaft machen. Ihre Produkte sind fast überall zu kaufen. Jetzt gehen sie eine neue Zielgruppe an.

Wenn Kinder Hunger haben, haben sie Hunger. Dann muss Essen her und zwar sofort – auch wenn man gerade unterwegs ist, kein Bäcker in Sicht ist und der nächste Supermarkt viele Gehminuten entfernt ist. Für solche Fälle bietet das Ehepaar Alexander und Natacha Neumann mit ihrem Unternehmen Snacks aus Obst und Gemüse an, die den Kleinen nicht nur schmecken, sondern auch gesund sein sollen.

Bis zum Jahr 2010 arbeiteten die beiden in Marketing-Abteilungen von Großkonzernen in der Schweiz, Alexander bei Nestlé, Natacha bei dem Pharmariesen GlaxoSmithKline. Doch als sie Verwandte in den USA besuchten, fiel ihnen auf, dass man dort eine Vielzahl an Produkten kaufen konnte, die gesund und spaßig für Kinder sein sollten. „Bei uns gab es zu der Zeit vor allem klassische Babykost und Süßigkeiten – und kaum etwas dazwischen“, sagt Alexander und seine Frau ergänzt: „Wir konnten nicht glauben, dass die Nische so wenig besetzt war.“

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Werbung mit Wackelaugen

Deshalb kündigten sie ihre bisherigen Jobs und gründeten im November 2010 in Berlin ihre Firma für gesunde Snacks. Die Zielgruppe: Kinder von eins bis sechs Jahren. „Freche Freunde“ heißt ihre erste Marke, auf der Verpackung sieht man Fotos von Obst und Gemüse – und jedes trägt zwei Augen. Das soll Kinder ansprechen: „Sie sollen sich mit gesunden Lebensmitteln anfreunden“, sagt Alexander. An die Eltern und Großeltern dagegen richtet sich der Hinweis, dass die Ware bio ist. Auf Zusatzstoffe wie Zucker oder Geschmacksverstärker werde verzichtet, alles sei so pur wie möglich, so der Gründer.

Eines ihrer Hauptprodukte ist ein sogenannter Quetschie, also Obst- und Gemüse-Brei in der Tüte, den die Kinder durch eine Öffnung heraus saugen. Damit gingen die Neumanns im Einzelhandel hausieren und hatten es erstmal schwer. Viele Einkäufer wussten nicht, was sie mit dem neuen Lebensmittel anfangen sollten. Aus den Quetschies hätte so mancher Supermarktbesitzer beispielsweise versucht zu trinken, in dem er sich den Brei in den Mund schütten wollte, erzählt der Gründer.

Auch bei der Platzierung waren sich manche Händler unsicher. Sollten die Snacks zu den Süßigkeiten? Oder ins Babyregal? Oder zum Obst und Gemüse? Die Neumanns hatten darauf eine klare Antwort. „Wir wollten, dass sie den Babybereich um das Kleinkinder-Segment erweiterten“, sagt Natacha.

Um die Lebensmittel herzustellen, nutzen die beiden ihre Ersparnisse, unter anderem lösten sie einen Rentenfonds auf, um Verpackungen zu kaufen. Außerdem fragten sie im Freundeskreis nach Startkapital. Im Jahr 2013 sammelten sie bei einer Seedmatch-Kampagne 250.000 Euro von der Crowd ein. Das Kampagnenziel erreichten sie schon nach acht Stunden. Damit hätten sie nicht gerechnet, erzählt Natacha – nicht nach den ersten zähen Monaten im Einzelhandel.

Neue Märkte in Fernost

Mittlerweile haben die Frechen Freunde mehr als 40 Produkte für Kinder im Angebot, wie Nudeln, Riegel, Müsli und Knabbersachen. Die Waren kann man in den großen Supermarktketten kaufen, in Drogerien, Bioläden, Zügen der Deutschen Bahn und etlichen Online-Shops. Und es gibt sie in 18 Ländern, beispielsweise in Ungarn, China und Südkorea.

Während das Gründerpaar in den ersten 1,5 Jahren ihr Startup zu zweit managte, beschäftigt es heute mehr als 50 Mitarbeiter. Viermal musste es sich deshalb ein neues, größeres Büro suchen.

„Wir sind organisch, aber stetig gewachsen“, sagt Alexander. Während die Firma 2015 noch 12,5 Millionen Euro Umsatz machte, waren es 2016 bereits rund 20 Millionen. Geht es nach den Gründern, soll der Erlös 2017 nochmal um 50 Prozent wachsen.

Heute residieren sie in einem schicken Neubau im Berliner Stadtteil Prenzlauer Berg, mit angrenzendem Freche-Freunde-Laden. Darin richten sie auch Geburtstagsparties und Kochkurse für Kinder aus. Ein weiteres Standbein. „Wir wollen die Essgewohnheiten der Kinder verbessern und Kochen mit frischen Lebensmitteln ist ein wichtiger Teil der Ernährung“, sagt Natacha.

Dazu gehört auch eine digitale Plattform mit Rezeptideen, die das Unternehmerpaar, das mittlerweile drei Kinder hat, plant. „Als Mutter weiß ich kreative Gerichte zu schätzen, vor allem, wenn sie schnell und gesund sind“, so die Gründerin.

Mit Comic-Sprüchen in die Schulen

Zusätzlich versuchen sie derzeit, eine zweite Marke zu etablieren. Helden Snacks heißt sie, das Prinzip ist ähnlich wie bei Freche Freunde, nur die Zielgruppe ist älter. „Sie sind coole Snacks für die Schule“, sagt Natacha.

Was sich in den knallig farbigen Tüten befindet, wird auf den ersten Blick nicht klar. Darauf stehen lediglich Worte wie „Kick“, „Bäng“ und „Rumms“ – eine Anspielung an Comics.

Während Kinder die bunte Verpackung ansprechen soll, soll der Inhalt die Eltern überzeugen. Denn ähnlich wie bei den Frechen Freunden finden sich in den Snacks nur natürliche Rohstoffe, ohne zugesetzte Fette und Industriezucker.

Die Produkte vertreiben sie über Kioske in Schulen, aber auch über den Einzelhandel. „Unser großes Ziel ist, dass es dort ein eigenes Regal für Kinder im Alter von eins bis elf Jahren geben wird“, sagt Natacha. Sie seien eine Riesen-Zielgruppe, hätten aber noch nicht ihren Platz im Supermarkt gefunden.

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Die Konkurrenz hat riesige Werbeetats

Doch auch wenn es diese Regale noch nicht gibt, ist die Konkurrenz da – dann nur verteilt im Supermarkt. Man findet dort viele Snack-Marken für Kinder, die möglichst gesund sein sollen. Sie heißen Fruchtbar, Mogli oder Cool Fruits und stammen von Startups oder traditionellen Herstellern wie Hipp, Alete oder Babylove. „Der Markt wächst schnell, nach uns sind etliche andere Startups in dem Bereich entstanden“, erzählt Alexander.

Die zwei Gründer sehen die größten Wettbewerber nicht in den neuen Startups, sondern in den Anbietern von Milchschnitte und Co, also in Großkonzernen.

„Sie verkaufen Süßigkeiten und tun dann auch noch so, als ob die gesund seien“, so Alexander. Die Firmen trügen mit riesigen Werbeetats dazu bei, dass viele Kunden gar nicht wüssten, wie viel Zucker und Fett sich in den Lebensmitteln befänden: „Sprüche wie Vitamine, Naschen und das Gute aus zwei Glas Milch sind einfach irreführend.“

Hauptkritik: Verpackungs-Müll und Zucker

Doch auch an den Alternativen aus Obst und Gemüse gibt es Kritik. Die Verbraucherschützer von Ökotest untersuchten verschiedene Quetschie-Sorten und befanden, dass zu wenig gekennzeichnet werde, dass die Obstbreie süß seien. Fruchtsüße sei für den Körper im Grunde nichts anderes als Kristallzucker, heißt es in der Studie. Der Rat der Verbraucherschützer: Konsumenten sollten die Quetschies eher als Süßigkeit ansehen, also damit lieber Schokolade als Obst ersetzen. Außerdem erzeugten die Verpackungen eine Menge Müll.

Die Argumente weist Natacha zurück. „Unsere Snacks sollen in keiner Weise frisches Obst und Gemüse ersetzen, sondern eine Alternative bieten, wenn mal kein Apfel zur Hand ist“, sagt sie und fragt, durchaus empört: „Warum fragt eigentlich keiner bei Schokoriegeln nach der Verpackung?“

Und dennoch: Um den Kritikern zu begegnen, stellt das Ehepaar seine Brei-Beutel mittlerweile zu 80 Prozent aus Zuckerrohr her, einem nachwachsenden Rohstoff. Müll erzeugen sie dennoch – und das wissen auch die Gründer. Darum lassen sie die Verpackungen zusätzlich sammeln. Und recyceln.

Bild: Chris Marxen / Gründerszene

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